南安石材巨頭生財之道解析

南安石材發展至今，轉型升級已是大勢所趨。進入2013年，石材行業已經開始習慣了低增長，行業如何升級、企業如何轉型才是行業內部更為關注的焦點。今年，南安石材基地入選國家外貿轉型升級專業型示范基地，商務部對示范基地有明晰的目標，不再只追求量的增長，而是要在外貿結構調整、產業升級的大背景下，推動外貿企業加大研發投入，培育自主品牌，拓展營銷渠道，延伸產業鏈條。石材基地的入選，再次明確了行業今年轉型的主題。

在石材行業發展的二十多年里，每一次市場的變動都伴隨著一輪洗牌和轉型，而南安石材也經歷了從粗加工向精細化和集群化轉變的過程。而如今，整個行業正朝著品牌化和營銷模式轉變的大方向調整，而這其中也涌現出了許多走在行業前面的企業。

轉型是向專業領域發展，還是延伸到產業上下游?是走行業品牌，還是打造終端品牌?在這一輪轉型中，出現了許多不同的嘗試，代表了石材企業家們對行業發展的不同思考。以下是各大石材企業老總們對于轉型的看法跟未來企業發展的思路。

詳解：南安六大石材巨老的生財之道

NO.1

環球石材:

轉型關鍵找準市場定位

“要質量找環球”，在石材行業里，環球石材已經樹立起了口碑，不管是普通客戶還是同行，在提起環球石材時總會冒出這么一句。環球石材已經打響了行業里的品牌，對于這家國內石材行業龍頭之一的企業來說，市場并沒有下滑。“我一直都認為市場還是那么大，只是以往很多石材企業的營銷模式跟現在的市場不配套，才會出現訂單下滑、產能過剩等現象。”環球(福建)有限公司營銷事業部總經理謝霞寶說，今年環球石材的產值環比去年還有不小的提升。

對于環球石材來說，現在并不是企業的調整期，而是穩步發展期。“我們早在2010年就調整過了，當時營銷模式進行了戰略轉型，從產品提供商轉型為裝飾石材系統解決方案提供商。”謝霞寶說，以往國內石材太依賴于出口，各家企業在產品開發和營銷上都是迎合國外市場的需求，而沒有深入了解國內市場，因此當國外市場開始不景氣時，就造成了如今的局面，“而我們很早就定位于國內工程，做裝飾石材系統解決方案提供商，經過幾年的調整，現在在市場上已經打開了品牌，所以訂單方面還是有持續的增長。”

精準的定位，讓環球石材受益匪淺。“國外的石材基本上都是進入超市銷售，但國內受制于收入水平，現在石材的大眾消費市場還沒打開，基本上石材工程都是圍繞辦公樓、公共建筑、星級酒店和高檔會所。”謝霞寶說，國內的建材百分之六七十都是圍繞這些項目在做，石材行業也不例外，所以環球石材當初轉型的目標客戶群也是這些。今年3月公布的2013中國房地產500強開發商首選供應商品牌榜單中，環球石材名列前5名;而在國外，阿聯酋謝赫阿布扎比清真寺、阿聯酋八星級皇宮酒店、幾內亞總統府等項目都成為了環球的經典案例。

“石材行業的市場聚集度不大，像我們環球做到現在的規模，也只占了整個市場1%左右的份額。就是因為這種行業特性，所以都給每個企業足夠的空間。”謝霞寶說，把握住市場空間，關鍵在于企業能判斷出市場走向，做出準確的定位。

NO.2

英良石業：

從營銷模式開始轉型

憑借著一個標新立異的“五號倉庫”，英良石材在行業里打出了自己的名號。“我認為石材行業的轉型根本上還是營銷模式的轉型，這個行業在國內才發展了二十多年，跟國外比起來還處于上升階段。”英良集團董事長劉良說，在這一階段出現各種問題是正常的，說明行業需要調整，企業也需要更多地從自身找出問題的根源。

在過去的幾年，石材行業經歷了市場剛剛爆發的黃金時期。“那真是一段好日子，我也經歷過這樣的時期，每天一開門就有客戶排著隊提著現金來買石頭，用‘搶’來形容也不過分。那時只要懂得從國外買石頭進來賣都會賺錢，甚至很多荒料剛到港口卸下來就有求購的電話打進來了。”劉良說，正是這種過分火爆的賣方市場，讓很多企業都失去了警覺性和危機感。

“現在都在說市場不好，訂單下滑，其實是企業自己的營銷方式出了問題，現在還坐在家里等業務上門已經行不通了，要主動出擊才有訂單。”而在英良營銷模式的轉型中，“五號倉庫”是一個關鍵的轉折點。“五號倉庫”是英良石材集團旗下的高端戰略品牌，主營殿堂級石材珍品，收集了幾百種世界上頂級的、最獨特的、最高貴的石材珍品。目前，“五號倉庫”已經在國內幾個一線城市開設了專賣店。

“五號倉庫”為英良石業帶來了很好的品牌效應。“雖然我們里面的石材賣得很貴，但我們看重的并不是它能賣多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來用量少，二來本身的產量也不高。”劉良說，來“五號倉庫”買產品的客戶，一般都是高端項目的建設方，通過“五號倉庫”這個平臺能讓客戶了解英良的整體實力，從而帶動英良在工程方面的業績。“如果不是‘五號倉庫’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項目，別人不一定理我們，現在都是他們主動上門來了解我們的產品，變成是我們在選擇項目，這就說明我們在營銷模式上的轉型已經開始收獲成效了。”

NO.3

均利石材：

資本運作支撐全產業模式

去年5月，均利集團在天交所掛牌，成為了南安石材行業進軍資本市場的成功案例。這家起于石材貿易公司的企業，經過近十年的發展，目前擁有多個石材生產加工基地、1家大型建材市場和1家進出口公司。在均利的發展過程中，兩次調整轉型成為了企業持續發展的關鍵，第一次是從外貿公司轉型為國內工程項目供應商，第二次是進入天津濱海新區開始運作石材市場。

“我們董事長對市場的判斷一直都很準確，所以也都很早就開始進行了轉型的部署，當行業開始面臨整體外貿下滑的時候，我們在國內工程項目和經營市場上已經取得了很好的成績。”均利石材股份有限公司總經理陳彩霞說，現在公司的工程訂單已經排到了幾個月后，“由于進入工廠項目早，現在很多渠道都鋪開了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國內一些大的房地產商都是我們的戰略合作伙伴。”