王良星： 書寫“利郎”三級(jí)跳的神話

不到長城非好漢，不做國際品牌不死心!

2006年2月28日，在經(jīng)過清華大學(xué)為利郎量身定制的高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)之后，利郎總裁王良星率公司70多名中高層管理人員登上長城，喊出了這樣的口號(hào)。

有一則寓言說，兩人面對(duì)一杯喝了一半的水，一個(gè)人說：“我已經(jīng)喝掉了半杯水。”另一個(gè)人說：“我還有半杯水沒喝。”人生四十，恰似那喝掉的半杯水。王良星說：“經(jīng)過這么多年的磨練，我從一個(gè)生意人變成了一個(gè)商人。我喝掉的那半杯水，沒有后悔、也沒留什么遺憾﹔剩下的半杯，我要讓利郎成為國際品牌，讓利郎人都富起來。”

像許多人到中年的企業(yè)家一樣，外表冷峻，內(nèi)心熾熱，最大的優(yōu)點(diǎn)就是敢想敢學(xué)敢做，40出頭，1962年出生于晉江農(nóng)村的利郎男裝總裁王良星正處在智力、能力、競爭力的鼎盛時(shí)期。站在人生的中場上，往回看，商海搏擊戰(zhàn)果輝煌;往前看，事業(yè)已打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，正躊躇滿志、希望滿懷。

起步，從幾臺(tái)縫紉機(jī)開始

王良星很坦白的說他沒文化，書也很少看，再學(xué)習(xí)的能力主要就來自口頭上的傳播。

他說，他是初中畢業(yè)后到漳州龍海學(xué)徒，兩年，學(xué)電、氣焊、拖拉機(jī)維修，回晉江跟別人合開了一家拖拉機(jī)修理店，后來與人合辦罐頭廠，來二哥王東生開辦的服裝廠之前，開了一年多賣水泥等建材的商店。

進(jìn)入服裝行業(yè)的原因，完全是因?yàn)樽约旱亩缭诟鴦e人學(xué)裁縫的時(shí)候，感覺到了這個(gè)市場“有利可圖”。早在1985年，青陽鎮(zhèn)的王氏三兄弟就開始“密謀”辦一個(gè)服裝廠。這個(gè)服裝廠的初始規(guī)模，和當(dāng)時(shí)晉江農(nóng)村悄悄出現(xiàn)的眾多家庭手工作坊沒有什么兩樣。

他回憶說：“當(dāng)時(shí)的家當(dāng)，就是幾臺(tái)縫紉機(jī)。”作為一個(gè)服裝加工商和批發(fā)商，敢闖敢拼的王氏兄弟在1987年以后的幾年間交了讓同行們艷羨的好運(yùn)氣，在上世紀(jì)90年代前期，利郎成了福建市場上的強(qiáng)勢(shì)品牌，這一地位最有力的證明就是，1990年的利郎獲得了一個(gè)當(dāng)時(shí)還很稀罕的榮譽(yù)：“農(nóng)業(yè)部部優(yōu)產(chǎn)品”。

王氏兄弟的服裝廠一開始就立志做有錢人的服裝——西裝。進(jìn)入上世紀(jì)90年代后，利郎一直是福建市場上占主導(dǎo)地位的西裝品牌。自1993年一直到1996年，是利郎的輝煌時(shí)期，利郎的產(chǎn)品供不應(yīng)求。從1993年起，王氏兄弟發(fā)現(xiàn)他們?cè)僖灿貌恢逊b送到石獅的批發(fā)市場上去了，因?yàn)閬碜愿＝ㄊ?nèi)的服裝批發(fā)商已經(jīng)紛紛跑到廠里來了，他們坐在工廠的辦公室里通宵等貨，往往是這種情形：剛從車間里下線的西裝還沒來得及包裝就被急不可耐的代理商裝上了貨車。

然而，也許正是因?yàn)橐婚_始就創(chuàng)出了神話般的奇跡來得太突然了，王氏兄弟對(duì)未來不著邊際的想象，不斷做加法。服裝之外，他們又干了很多行當(dāng)，開文具廠，開機(jī)械廠，還搞外貿(mào)。就這樣，剛剛到手的熱錢在1996年分流出去了。

王良星說，從創(chuàng)業(yè)的時(shí)間來看，我們還是比較早的。1987年賺了18萬，第二年就是88萬，我都一時(shí)呆了，畢竟，在做服裝前，工資也就一天0.8元或者是1元，一年也就幾百元。怎么會(huì)賺那么多呢，全家人都幾乎睡不著。在那個(gè)時(shí)候，沒有人會(huì)注意到什么品牌等名詞，明星更是一個(gè)高不可攀的形象，根本不會(huì)把他們與自己的企業(yè)聯(lián)系起來。

有了資金的王良星首先想到的是擴(kuò)大再生產(chǎn)，89年引進(jìn)設(shè)備和資金，成立了利郎公司，注冊(cè)了利郎商標(biāo)，在福建電視臺(tái)用30秒500元的價(jià)格做廣告。那個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品真的好銷，特別在90年到95年這個(gè)時(shí)間段，每天都有很多輛車排隊(duì)等著拉衣服。遺憾的是，貨是越賣越多，利潤卻越來越下降了。隨著香港等外來款式的進(jìn)入，市場漸漸萎縮。97年在福建做了一個(gè)市場調(diào)研，知名度有了，但美譽(yù)度跟信譽(yù)度卻非常低。到這時(shí)才發(fā)現(xiàn)，賣了10年的服裝，還不知道是把服裝賣給了誰，不知道銷售網(wǎng)絡(luò)在哪里。還有一個(gè)就是產(chǎn)品單一，主要是做西服，市場以福建為主，一年真正賺錢的季節(jié)就是三個(gè)月，九個(gè)月是不賺錢的。再就是，福建省的市場太小了。通過市場調(diào)查以后準(zhǔn)備轉(zhuǎn)軌，從96到2000年，進(jìn)入了摸索狀態(tài)。