王良星： 書寫“利郎”三級跳的神話

轉折，來自商務通的靈感

1997年的局面讓王良星感到心慌。他發現，利郎服裝的市場開始萎縮，業績在不斷下降。退步的速度是驚人的，幾乎就是在轉眼之間，利郎從山頂一直落到了山腳下。具有諷刺意味的是，幾個以往他們并不在意的業內對手卻在扶搖直上，把利郎甩到了后頭。王氏兄弟的文具廠、機械廠通通沒有起色，一直引以為傲的服裝廠有了傾覆之虞。

1997年對王良星來說是個驚心動魄的年份，王氏兄弟沒能發現暫時的輝煌所隱伏的危機，他們受到了市場的懲罰。從1997年到1999年的兩年間，利郎徹底沉寂了。

守是守不住的!痛定思痛，王良星在敗軍之際體驗到了“多則惑，少則明”的真理。在以前，晉江的服裝品牌很“多”，利郎只做西服，取的是“少”，集中所有的資源做好一種產品。

從山巔掉到谷底，曾經信心膨脹的王氏兄弟一度憂心如焚。當時利郎的局面可以用“百廢待興”來形容，倉庫里積壓著大量的過季產品，流動資金跟不上，眾多親戚組成的管理系統完全失靈。此外，從采購部門傳來的消息更為難堪，石獅布行的老板們一碰到利郎的采購員，一萬兩萬的賬都不肯賒了，一律要現金提貨。利郎的生產業已舉步維艱。

在隨后的苦悶之中，王氏兄弟逐漸意識到，利郎失利的根本原因就在于自己的眼光太局限。上世紀90年代中期的利郎，眼里只有一個福建省。可中國是一個廣闊市場，一個企業如果只是把事業放在家門口，做個“百步大王”，又怎么能與真正的強手相抗衡?到2000年，王氏兄弟重新找回了信心，公司逐步恢復了元氣，拿出了一個占領全國市場的創業方案。

2000年王良星提出的口號很能體現企業家的“草根精神”，這是一個來自老電影的口號：“打過長江去，解放全中國!”王良星感慨道：“做企業，做市場，守是守不住的!”

利郎的突圍之戰是從江西和安徽兩省打響的。1998年，利郎開始實施進軍省外市場的戰略。這一年也是利郎專賣事業的開始。在統一賣場形象之前，王良星發現它的最大優點是融資。他意識到，特許專賣是解決利郎資金周轉困難的一條理想途徑。特許專賣的成功推廣，利郎在全國的市場布子如風。到2000年，王良星發現，他再也不用為資金問題擔憂了。這一年，公司的銷售額闖過了億元大關，實現順利在全國賣產品的階段。

這個銷售指標的變化，讓王良星初嘗甜頭。回憶起“商務”的創意，得益于2001年做市場調研的時候，掌上電腦“商務通”在商務人士中很流行，這給了王良星靈感：何不把利郎的服裝也叫做“商務男裝”呢。2001年當年，利郎將自己的產品作了一個轉型，把利郎商務男裝的品牌口號定為：“簡約不簡單”。