姜君眼中的十三五：未來五年一汽豐田進入“進攻期”

新華網北京2月2日電(記者 姜俊吉)2016作為“十三五”的開局之年，對于汽車行業而言機遇與挑戰并存。在前不久召開的“2016年度全國經銷商大會”上，一汽豐田汽車銷售有限公司總經理姜君在對2015年發展進行總結的同時，部署了2016年度的銷售目標及市場策略，同時也對一汽豐田中長期發展目標進行了規劃。

2015——“體力恢復年” 一汽豐田碩果累累

根據一汽豐田官方數據顯示，2015年累計銷售61.78萬輛，同比增長5%，超額完成年初制定的61萬臺目標，市場占有率從2014年的4.4%上升到4.7%。在汽車市場整體增速放緩的大背景下，加之曾受到“天津爆炸”事件的影響，一汽豐田能取得如此成績來之不易。

早在2015年年初， 姜君曾把這一年定位為“體力恢復年”。正是在這樣的主基調下，一汽豐田不追求發展速度，更加注重提升發展質量。

深入本土化，親民車型受追捧。在一汽豐田旗下諸多車型中，新卡羅拉以年輕的外觀設計、親民的價格受到消費者的認可，取得月均銷輛2.15萬、2015年累計銷售113萬輛的成績，成為A級轎車這一細分市場的領頭羊。全新RAV4、全新皇冠也逐步擴大各自細分市場的份額。卡羅拉雙擎這一新能源車型推出后，也頗受消費者喜愛，在店頭尚未正式展示，便收到過萬臺訂單，譜寫了豐田混合動力在華發展的新篇章。

加強渠道建設，深化推進“華北戰略”。2015年，一汽豐田銷售渠道逐步下沉，導入MINI店標準和1S分店形態，面向5、6級城市進行網點布局，威馳在華北地區的市場占有率從2014年的2.6%提升到2015年的3.7%。同時，因地制宜地制訂尊享加倍計劃、超長0息計劃、置換補貼、定保貸等多項金融政策，進一步提高經銷商收益。

擁抱互聯網，不斷創新營銷手段。2015年，一汽豐田的創新營銷涉及金融、體育、文化、藝術、商業等多個領域。例如，入駐滴滴試駕、與微眾銀行微粒貸合作、贊助2015田徑世錦賽、參加2015年CTCC中國房車錦標賽等。可以說，營銷形式更富個性化、營銷活動更具多樣性。

未來五年 一汽豐田進入“進攻期”

姜君分析，2016年中國車市仍然是深化調整的一年，“微增長”業已成為常態，企業所面臨的市場環境將更加嚴峻。姜君將未來五年定義為一汽豐田的“進攻期”、“飛躍期”，2016年則定位為“鞏固基盤”，2017年一汽豐田將重建“具有行業領軍能力”的銷售體制，向“進攻型銷售”轉變。2018年，TNGA豐田全球商品架構將在中國全面導入，通過全新的平臺發動機，確立新的商品體系，并全面進入“進攻型銷售”。到2020年，計劃導入15款以上的新車型，力爭實現年銷售100萬臺的跨越。

為了實現這一中長期目標，一汽豐田將著手五個方面給予推進。首先，戰略層面。一汽豐田將延續2015年的良好勢頭，繼續深入推進小型車戰略、年輕化戰略、華北戰略這三大戰略。其中，做為“金字塔”的根基，繼續做好小型車，以擴大“豐田品牌”的客戶基盤，拉動今后的增、換購需求。華北戰略在未來的推廣則將根據區域的實際情況，制定差異化的區域策略;在渠道下沉、區域廣宣方面更加貼合小型車的需求。

其次，產品層面。針對中國市場消費者日趨年輕化、對車型的喜好呈多樣化的趨勢，2016年，一汽豐田將對多款車型進行商品強化，強化市場競爭力。新能源方面將繼續致力于推動雙擎技術的推廣和應用，并與全國經銷商一起擴大銷售、普及雙擎車型。

再次，經銷商層面。2016年將繼續在店別年計制定和配車方式上做改善，制定更加貼近市場的年計。同時，還將繼續致力于提升經銷商基礎能力，在全國范圍內培養強化經銷商網絡營銷業務。根據市場需求和投資情況，更為靈活地發展網絡，積極引入體系外擁有豐富市場經驗且業績優秀的新資本加入網絡，進一步實現渠道下沉。繼續推進MINI店和1S分店的建立，拓展開發更小規模的迷你服務衛星店鋪，逐步構建實現2020年100萬臺銷售目標的網點規模。同時，對新開店進行收益支持和培訓強化，做到銷售和服務一同下沉到位。

第四，價值鏈層面。2016年一汽豐田將開展保有客戶營銷活動，對保有客戶基盤進行維系，注重對保有客戶資源的運用。汲取豐田在全球市場的成功經驗，繼續強化長期維系客戶的服務體制，通過人才培養體制、推進現場改善及提升生產效率來強化服務基盤，提升客戶滿意度。繼續強化二手車相關業務，2016年度認定二手車銷售目標計劃比上一年增加10%。

最后，數字營銷層面。作為一汽豐田未來長遠戰略的重要組成部分，2016年，將以數字營銷室為牽引，從“如何使流量變現”、“如何增加客戶粘性”為切入點，著手建立廠家和經銷商共同經營的數字營銷平臺，調整傳統銷售業務模式，全面提升網絡銷售能力，逐步構筑成熟的銷售引流聚合體系。并基于客戶需求和行為習慣，探索以客戶全生命周期為觸點營銷管理模式。