恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽連續(xù)五年盈利秘訣：固收不做信用下沉

在全行業(yè)深度結(jié)構(gòu)調(diào)整和資本市場(chǎng)持續(xù)低迷的大背景下，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽是為數(shù)不多盈利并且持續(xù)盈利的中小保險(xiǎn)公司之一。日前，《證券日?qǐng)?bào)》記者專訪了恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽總經(jīng)理劉振宇，這位長(zhǎng)期從事投資業(yè)務(wù)出身的總經(jīng)理，不僅向記者道出了他對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的深刻理解，同時(shí)，更從他的老本行——投資的角度，解密了其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)如何縱橫資本市場(chǎng)的秘訣。

作為見證公司一路發(fā)展而來的核心管理人員，其自公司成立的2003年即出任董事， 2011年正式擔(dān)任總經(jīng)理。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽在他帶領(lǐng)的第四個(gè)年頭便扭虧為盈，并連續(xù)5年盈利。

在劉振宇看來，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其是中小型壽險(xiǎn)公司，要堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展之路，不能走大水漫灌、粗放式的路徑。在投資端，他堅(jiān)持在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下追求較高回報(bào)，堅(jiān)定做長(zhǎng)期投資。

12次獲得監(jiān)管A類評(píng)級(jí)

恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽歷年披露的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2014年、2015年、2016年、2017年，公司分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)833.33萬元、1.05億元、1.06億元、1.72億元。另據(jù)透露，2018年公司稅前利潤(rùn)預(yù)計(jì)為2.13億元，原保費(fèi)收入為32.79億元，同比增長(zhǎng)24.8%。

劉振宇表示，公司業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，源于公司一直以來堅(jiān)持做正確的事。

在2017年保險(xiǎn)公司服務(wù)評(píng)價(jià)中，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽為行業(yè)內(nèi)11家獲得A類及以上評(píng)價(jià)的壽險(xiǎn)公司之一;在已發(fā)布的分類監(jiān)管評(píng)級(jí)(IRR)中，公司已累計(jì)12次獲得A類評(píng)級(jí);在2017年保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)公司治理現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估中，公司以92.75分的監(jiān)管評(píng)分在參與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的合資人身險(xiǎn)公司中排名第一;2018年10月份，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《關(guān)于2017年度保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)結(jié)果的公告》，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽成為14家獲得A級(jí)評(píng)價(jià)的保險(xiǎn)公司之一。

除總體經(jīng)營(yíng)成果有諸多亮點(diǎn)之外，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的渠道布局也可圈可點(diǎn)。

對(duì)于未來公司的渠道發(fā)展策略，劉振宇表示，“可預(yù)見的未來，公司會(huì)堅(jiān)定地以個(gè)險(xiǎn)渠道為主，并不斷追求各渠道平衡發(fā)展，在團(tuán)險(xiǎn)、銀保、多元行銷、電子化等渠道做出積極嘗試和努力。”

值得關(guān)注的是，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道頗為不同，“我們的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)走的是以職員制為特色的高質(zhì)量發(fā)展道路。”劉振宇提到。此外，去年年初，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽也推出了“雙千計(jì)劃”。該計(jì)劃是恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽在個(gè)險(xiǎn)渠道打造100個(gè)千萬元團(tuán)隊(duì)和1000個(gè)百萬元精英的階段性目標(biāo)下誕生的一種將資源直投外勤的銷售管理體制。

劉振宇表示，“雙千計(jì)劃”的實(shí)施，致力于通過引領(lǐng)個(gè)險(xiǎn)渠道技能體系、管理方式的進(jìn)步，培養(yǎng)出引領(lǐng)行業(yè)的壽險(xiǎn)企業(yè)家和營(yíng)銷專家。為此，公司專門在內(nèi)部開發(fā)了電子化平臺(tái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以通過展示業(yè)績(jī)進(jìn)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)成果，吸引內(nèi)部投資人的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)在內(nèi)部平臺(tái)的“掛牌上市”，直接獲得公司培訓(xùn)、市場(chǎng)活動(dòng)、客戶服務(wù)、發(fā)展資金等政策的傾斜支持。如果打個(gè)比喻的話，公司扮演了“淘寶”平臺(tái)的角色，營(yíng)銷員就是“淘寶店鋪”的店主。希望我們的“雙千計(jì)劃”平臺(tái)能夠像淘寶平臺(tái)培育哺育出很多創(chuàng)業(yè)型的小企業(yè)一樣，培養(yǎng)出引領(lǐng)行業(yè)的壽險(xiǎn)企業(yè)家和營(yíng)銷專家，讓壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者更具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的長(zhǎng)期負(fù)責(zé)。

差異化產(chǎn)品考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力

近年來，在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化較為普遍的大背景下，如何推出差異化、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品考驗(yàn)著壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)能力。在產(chǎn)品方面，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽也下足了功夫，持續(xù)加強(qiáng)保障型產(chǎn)品的推動(dòng)力度。

對(duì)未來公司的主打產(chǎn)品，劉振宇對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者透露，未來公司在產(chǎn)品方面會(huì)專注三個(gè)領(lǐng)域，第一是重疾產(chǎn)品;第二是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品;第三是壽險(xiǎn)。

據(jù)介紹，公司承襲英方股東先進(jìn)的精算技術(shù)及“公平對(duì)待客戶”的設(shè)計(jì)理念，在中國(guó)市場(chǎng)推出純正的“英式保額分紅保險(xiǎn)”系列產(chǎn)品，得到消費(fèi)者的廣泛贊譽(yù)。劉振宇對(duì)此表示，公司充分發(fā)揮合資壽險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)，致力于推出既有全球視野和遠(yuǎn)見、又符合中國(guó)具體實(shí)際的產(chǎn)品，15年來已經(jīng)為全國(guó)2000萬以上客戶提供了保險(xiǎn)服務(wù)。這些服務(wù)經(jīng)驗(yàn)也使公司具備深入洞見客戶需求的能力并持續(xù)不斷地反哺于產(chǎn)品研發(fā)。

從無短期跟風(fēng)炒作行為

產(chǎn)品與投資作為壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成敗的兩大輪子，不能偏廢。除在負(fù)債端，劉振宇有自己獨(dú)到的看法之外。在投資端，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)投資業(yè)務(wù)的他更是有自己深刻的認(rèn)識(shí)。

劉振宇表示，公司特別重視投資領(lǐng)域的拓展。投資團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到近30人的規(guī)模，已經(jīng)獲得股票直接投資資格、信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力資格及間接股權(quán)投資能力資格等，在助力公司擴(kuò)大投資業(yè)務(wù)方面發(fā)揮了重要作用。

投資理念方面，他表示，公司現(xiàn)在的投資理念是，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下追求較高回報(bào)。公司長(zhǎng)期堅(jiān)定持有龍頭白馬企業(yè)股票，從無短期跟風(fēng)炒作行為，有效控制了資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。在固定收益投資中，長(zhǎng)期資產(chǎn)均為AAA評(píng)級(jí)，占比90.6%;短期持有的債券也均為AA+評(píng)級(jí)。公司將為客戶帶來安全穩(wěn)定的分紅收益放在首要，敏銳把握確定性的投資機(jī)會(huì)，近年來的綜合投資收益率均高于行業(yè)平均水平，大幅跑贏市場(chǎng)基準(zhǔn)。

在專訪的最后，劉振宇表示，“一個(gè)事業(yè)的成功與否，很難用短的歷史周期來評(píng)價(jià)。對(duì)于壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)，我們的目標(biāo)是做百年老店。對(duì)于公司未來的發(fā)展格局，我充滿了信心。”