借力全國十萬營銷大軍 抱團拓市

今年，安溪茶業發展的基本思路是：突出文化與產業的融合互動，鐵觀音與藤鐵工藝“兩鐵”的融合互動，高端茶與大眾茶的融合互動，線上與線下的融合互動，茶業與旅游的融合互動，“走出去”與“請進來”融合互動，傳統媒體與新媒體的融合互動，“茶路”與“絲路”融合，在融合創新、轉型發展，建設現代茶業方面取得新突破。

安溪有十萬茶商團隊，分散在全國各地，并在全國各地建立茶葉協會分會，如何發揮他們的作用?安溪縣政府提出四個關鍵詞：抱團、回歸、發力、精準。

□本報記者 謝偉端 陳小陽 文/圖

眾籌股東 利益共享

安溪縣有10多萬的茶商團隊，在2000年以后曾經在全國掀起鐵觀音熱潮。但隨著全國茶葉產大于銷日益嚴重，多茶類競爭愈發激烈，消費熱點輪動，加之各種茶葉市場混亂、質量參差不齊。10多萬茶商力量小而分散，已不能適應市場發展和消費者需求。如何繼續保住發展態勢，抱團是關鍵。

怎樣抱團?福州分會創造性提出“打造行好韻茶業公司，作為福州茶商共同的安溪鐵觀音品牌，進行統一運作，形成強大合力，來撬動市場”的發展策略，統一注冊了行好韻茶業品牌和公司。

怎么運作?用實行“眾籌股東模式”作為行好韻的企業運作模式(即行好韻銷售商，既是行好韻的股東，也是行好韻的品牌代理商)，股東分享收益，利益共享，榮辱與共。使所有茶商團結一致，目前已有近百家在榕茶店成為“行好韻”的聯盟商。

如何管理?行好韻組建專家團隊，建立茶葉基地，建設統一的標準化廠房，并堅持做到茶葉基地管理，茶葉初制、加工等全部生產加工環節均按照安溪鐵觀音國家標準要求執行。為了做到產品質量穩定持續，行好韻強化“公司聯系基地”模式，從基地的標準化做起，層層把控，確保產品生產始終如一，產品品質一如既往。加強茶園基礎管理的同時，建立從茶園到茶杯的質量安全可追溯體系，每一份產品都有一個可查詢的標識碼，每一份產品都有檢測報告，給消費者看得見的安全。

好處在哪里?這個模式就是在加強茶葉品質和質量安全管理的基礎上，集中資源、集中力量、統一運作，形成強大合力，撬動市場，打造安溪鐵觀音公共品牌。在中國茶葉市場進入“寒冬”，行好韻模式的探索無疑是“抱團取暖”的一次積極嘗試，也是整合當前安溪茶商各自為政、小打小鬧格局的可操作模式。安溪縣政府相關負責人希望各地分會積極借鑒，創造更多的安溪鐵觀音“行好韻”公司。

倡導重搖重發酵 揉捻環節不可少

回歸，就是茶藝回歸、茶企回歸。

一方面，引導制茶工藝向傳統回歸、向國家標準回歸。輕搖青輕發酵工藝，在早期開拓市場特別是綠茶銷區起到重要作用，但人喝茶的口感會越來越重，如不改變輕搖青輕發酵做法，不揉捻，現有市場就難以鞏固。按照傳統工藝制作的鐵觀音，青蒂綠腹紅鑲邊，喝起來蘭花香、觀音韻明顯，滋味醇厚綿長。經過多年的市場培育，消費者已識鐵觀音滋味，失卻傳統味的鐵觀音打動不了老茶客。

當今茶市，工藝創新、口味創新、價值創新方興未艾，市場熱點輪動不斷加快，安溪鐵觀音如何突破重圍?當年，安溪鐵觀音從重搖青重發酵走向輕搖青輕發酵，目的是茶品創新、價值創新;今天，輕搖青輕發酵回歸重搖青重發酵，不僅是為了回歸傳統，目的仍在于茶品創新、價值創新。

回歸傳統，推動制作工藝從“輕”變 “重”，必須從茶園基礎管理做起，近年，安溪將茶園土壤改良的重點放在施有機肥如種綠肥，施羊糞、牛糞、豆餅豆漿，稻草覆蓋等，推行配方施肥、種植黃花菜等，一些企業、合作社通過利用山地養牛、養羊，種植、養殖一體化，既解決了有機肥來源，又增加了收入。回歸傳統，必須積極倡導重搖青重發酵。回歸傳統，揉捻這一環節絕對不能少。

另一方面要加快茶企“回歸”，共創多贏局面。去年安溪全縣茶業工作會上，縣領導明確提出，要重點扶持證明商標用標企業，但是，從目前108家用標企業來看，在外茶商在其中所占的比例不多，這很大程度上是因為在外茶商茶企注冊地在外，且沒有自有管控的基地。各地茶企、茶商要主動適應食品質量安全要求，大力構建“茶企+合作社+茶農”的產地利益共同體，讓在外茶商茶企的資金、經驗、技術、人才、資源在“回歸”中取得倍增效應。

全力提升 美譽度

鐵觀音，香氣不可謂不足，口感不可謂不甘、不醇、不厚，但是這幾年，市場局面卻難以打開，美譽度受損。今年，要以安溪鐵觀音認定品牌價值位居中國地理標志品牌價值第二位、茶葉類第一位為契機發力，全力提升品牌美譽度。

去年12月，安溪鐵觀音獲國家質檢總局認定地理標志茶葉品牌價值全國第一，發布品牌價值的是國家質檢總局，含金量十分足。業界認為，這再次印證“安溪鐵觀音”品牌強大的行業主導力和市場競爭力，彰顯在品牌影響、產業提升和市場拓展方面的巨大成功，為進一步提升品牌美譽度提供了有利契機。

今年安溪縣委、縣政府將持續加大“上央視、進銷區”力度，借力高端，強力發聲，精準營銷，彰顯安溪鐵觀音品牌形象，傳遞出安溪鐵觀音綠色、健康、品位正能量。安溪縣茶葉協會及茶商要積極呼應，講好“安溪茶事”，全面推介安溪鐵觀音的品飲藝術、健康功效和文化價值，深化與各個茶葉主銷區的茶葉市場、文化特色的深度互動，與各茶葉主產地區開展產業和人才的交流合作。

如何認識安溪鐵觀音獲評茶葉品牌價值第一，如何運作、讓其發揮更大作用，需要群策群力。經銷商眼中的安溪鐵觀音應該具備這么幾個硬件：一是生態、健康，有質量底線(沒達到一定標準是不能上市的)，是中國茶市最讓人放心的茶葉產品、最具健康功效的茶葉產品;二是不用冰箱儲存，滋味醇厚，香氣是其他茶葉不可比擬的。

構筑 “茶香通道”

面對當前茶市，茶商要精準定位、精準營銷、精準宣傳。

在各大名茶競爭中，安溪鐵觀音形美、香高、味醇的品質特性，“不冷不熱”的中庸秉性，尤其是獨特的做青工藝，通過動靜相生促使鮮葉酶促氧化反應，塑造“蘭花香、觀音韻”特質，兼具綠茶的鮮爽和紅茶的甘醇。依然是占領市場的“利器”;十萬營銷大軍形成的渠道優勢，以及數百家規模茶企、品牌茶企形成的加工能力和市場影響力，茶人的創新創業精神，更是其他茶區在短期內難以逾越的，安溪鐵觀音的比較優勢、綜合實力依然十分突出。關鍵是如何定位，要根據安溪縣委、縣政府六個融合的思路，留住老客戶，培育新客戶;開辟新市場、拓展新渠道。比如，在保值增值上做文章，讓經銷商、投資者獲得更高的投資價值。比如，可以從打造“大師茶”“莊園茶”“定制茶”“名山名茶”等個性茶品入手，推行茶葉嫩采，采用深發酵工藝制作，借鑒年份酒的概念，再結合茶葉拍賣制度，做些文章。

當前，從經濟大環境和產業發展狀況來看，茶產業整體發展態勢還不容樂觀，但隨著互聯網的發展和國際關系的日益緊密，市場格局進一步打開，安溪茶人要順勢而為，準確把握發展方向：立足國內，放眼國際，統籌用好國際和國內“兩個市場”，積極實施安溪茶“走出去”戰略，加快國際化步伐，借力中央、省市各級政府政策優惠的“東風”， 主動對接中國—東盟自貿區建設，鋪設“一帶一路”、構筑“茶香通道”，提升安溪鐵觀音在國際市場的知名度和占有率;要立足傳統，創新營銷，實現線上線下“兩輪驅動”。

要針對市場熱點和消費者關心關注的重點，進行精準宣傳。