754家泉企參展第133屆廣交會數(shù)量創(chuàng)歷史新高

采購商在泉州企業(yè)展位咨詢(劉倩 攝)

5月5日，第133屆廣交會閉幕。作為疫情后的第一場線下廣交會，本屆廣交會受到比以往更高的關(guān)注，展覽面積和參展企業(yè)數(shù)量均創(chuàng)歷史新高。

泉州積極組織發(fā)動外貿(mào)出口相關(guān)企業(yè)參展，參展商品主要為紡織服裝、日用消費(fèi)品、家居裝飾品、機(jī)械電子、食品等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，此次全市共754家企業(yè)參展、設(shè)置了超2000個(gè)展位，參展企業(yè)數(shù)量創(chuàng)歷史新高。泉企的積極參展或觀展，不僅展示了來自“品牌之都”的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也通過廣交會這支行業(yè)“溫度計(jì)”感知國際國內(nèi)市場需求變化，收獲布局未來的重要啟發(fā)。

謀合作

一次準(zhǔn)備充分的“展示之約”

在鞋服箱包企業(yè)參與的廣交會三期，記者行走于偌大的展館內(nèi)，處處可見熟悉的泉州企業(yè)身影和廣為人知的泉州品牌——匹克鞋業(yè)、子燕輕工、七彩狐服裝……根據(jù)泉州市商務(wù)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，本屆廣交會三期共有373家泉企參展，設(shè)置了974個(gè)展位。

“我們團(tuán)隊(duì)從二期到三期，一直在廣交會現(xiàn)場，已經(jīng)出來半個(gè)月了。”泉州義誠展架有限公司負(fù)責(zé)人陳瓊霞是廣交會上的“老面孔”，她告訴記者，參展前就提早邀約了二三十個(gè)國外客戶在展會上見面，公司也帶了新品到現(xiàn)場，一些老客戶看了樣品比較滿意，當(dāng)場就確認(rèn)了訂單，另外，也收獲了一些新客戶的意向訂單。

泉州市永聯(lián)制衣有限公司負(fù)責(zé)人董欣忠告訴記者，有的國外客戶會有交貨時(shí)效的要求，即使面對東南亞制造企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢，還是會回過頭來找中國供應(yīng)商。“我們在參展第四天接待一組意向很強(qiáng)烈的西班牙客戶，當(dāng)時(shí)看到他們自己帶了樣品來，是菲律賓生產(chǎn)的，我就問為什么已經(jīng)有更便宜的供應(yīng)商了還要來中國。他們的回答是，東南亞的交貨期太長了，4-6個(gè)月是常態(tài)，而且很不穩(wěn)定。泉州的鞋服廠家交貨期一般是三個(gè)月，甚至更短。”董欣忠說。

在泉州中泉供應(yīng)鏈管理有限公司展位，來自意大利的客商表達(dá)了對中泉專業(yè)和實(shí)力的認(rèn)可。“廣交會是世界上最大的綜合性貿(mào)易展覽會之一，可以讓我們接觸到來自中國各地的優(yōu)秀企業(yè)，尋找優(yōu)質(zhì)合作伙伴。受疫情影響，我們很久沒來中國了，這一次來，很高興能夠見到老朋友。”意大利客商表示，疫情期間，中泉公司一直通過郵件往來讓遠(yuǎn)在意大利的他們感受到中國企業(yè)的溫暖、耐心和專業(yè)，期待能在今后更深度的合作中，繼續(xù)感受中國朋友們的友好。

作為外貿(mào)服務(wù)型企業(yè)的參展商，來自福建省恒邦企業(yè)服務(wù)有限公司的參展人員李珍妮敏銳地觀察到，今年廣交會上新增了不少新面孔，但她也明顯感覺到，第一次參展的企業(yè)準(zhǔn)備不夠充分，“新參展企業(yè)可能不太知道如何選擇能吸引客商的產(chǎn)品，以及怎么布置自己的攤位，在產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以在成交效果和參展體驗(yàn)上也會差一些。”

在記者走訪展館過程當(dāng)中，同樣有這樣的感受。一家主營服裝面料的泉州參展企業(yè)告訴記者，這是公司第一次參加廣交會，由于擔(dān)心客戶在展會上見到更有競爭力的同類型產(chǎn)品而“見異思遷”，因此不太敢主動邀約在展會上見面，而展會上自然客流能夠進(jìn)攤位咨詢的又比較少。

“對新參展的企業(yè)而言，少了跟老客戶見面的場景和規(guī)劃，會感覺參展效果沒有達(dá)到預(yù)期。”多年跟傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)打交道的李珍妮坦言，“效果不好、沒有大的收獲”是第一次參展的企業(yè)的普遍感受，但這是一個(gè)需要學(xué)習(xí)跟沉淀的過程，廣交會是所有外貿(mào)人很好的學(xué)習(xí)機(jī)會。

探機(jī)遇

一次心態(tài)放開的“試水之行”

“第一次來現(xiàn)場，感覺場面很盛大。”泉州電子商務(wù)協(xié)會副秘書長林曉欣說，就紡織鞋服所在的廣交會三期來說，大家的普遍反映是整體人流量還不錯。不過，客商組成跟以往卻有所不同。由于本屆廣交會放開了國內(nèi)采購商申請通道，客商有不少來自國內(nèi)，例如跨境電商賣家。

“今年歐美客戶來得比較少，一是簽證問題，二是機(jī)票貴，參展成本偏高。今年的國外采購商主要來自亞非拉、中東地區(qū)，特別是南美的客戶很多。”義誠展架陳瓊霞說。在她看來，國內(nèi)線下展會剛剛重啟，作為參展商，看到線下廣交會能夠重啟并順利舉辦，已經(jīng)是很好的開始。企業(yè)應(yīng)該放平心態(tài)，不一定非要在展會上拿到多少訂單。“在展會上跟老朋友見見面，維系一下感情，就很成功了。”陳瓊霞透露，一些外商明確表示，春季廣交會先觀望一下，等到秋交會再來。她認(rèn)為，采購商可以觀望，但參展商還是要爭取機(jī)會提前感受下市場溫度，為接下來的秋季廣交會做好準(zhǔn)備。

多次參加廣交會的董欣忠坦言，參展之前就預(yù)判到這次展會“很卷”，他表示，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品定位比較高端，沒辦法一味拼價(jià)格，核心競爭力還是在于產(chǎn)品和服務(wù)。對于參展效果，他認(rèn)為雖然此次展會來的歐美客戶相對沒有以往多，但也不能直接下定論認(rèn)為客戶質(zhì)量比較差，“要回去以后跟客戶深度溝通，才知道能否對得上需求。”

對于國外采購商的數(shù)量相對減少這個(gè)變化，泉州參展企業(yè)整體表現(xiàn)得較為“淡定”。“但是，廣交會的影響力仍不容小覷的。”陳瓊霞告訴記者，一些對廣交會比較忠誠的外國客商，在企業(yè)發(fā)出邀約的時(shí)候并沒有回復(fù)，但現(xiàn)場卻忽然出現(xiàn)了，這在某種程度上說明廣交會這個(gè)平臺還是很受外商認(rèn)可的。再者，因?yàn)榻衲觊_放了境內(nèi)采購商的申請通道，大批以國內(nèi)跨境電商賣家為代表的新采購群體到現(xiàn)場選品，對傳統(tǒng)企業(yè)來說，也是一個(gè)很好的了解市場需求和行業(yè)交流的機(jī)會。

求創(chuàng)新

一次主動轉(zhuǎn)變的“學(xué)習(xí)之旅”

作為跨境電商賣家類型的采購商，泉州市貝多立網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理葉宏堅(jiān)第一次來到廣交會現(xiàn)場。這次，他主要觀展了鞋類展位。“聊下來，我發(fā)現(xiàn)參展企業(yè)跟跨境賣家的合作意向還是不太強(qiáng)，他們習(xí)慣了跟老外合作的傳統(tǒng)外貿(mào)方式。我感覺傳統(tǒng)工廠要跟跨境電商深度合作，要達(dá)成普遍共識，還有一段路需要走。”葉宏堅(jiān)說。

對于新興采購客群提出的新訴求，作為參展商的陳瓊霞也認(rèn)為，參展商的觀念確實(shí)需要適當(dāng)轉(zhuǎn)變了，“我們很清楚，中國已經(jīng)不是最便宜的制造基地了。包括這次，一些來參展的國內(nèi)企業(yè)攤位上就會寫著他們的工廠在孟加拉國、越南等地，明擺著就是沒有關(guān)稅，成本更低。舊的貿(mào)易模式很難再帶來增長，肯定要有新的突破。”

在一些老外貿(mào)人看來，源頭工廠長期做貼牌和定制，不具備設(shè)計(jì)研發(fā)和推新款的能力，其實(shí)更需要慢慢跟跨境電商接軌，因?yàn)榭缇炒筚u家更清楚市場的喜好和流行趨勢，甚至可以引領(lǐng)趨勢。通過跨境電商來反向推動供應(yīng)鏈端的轉(zhuǎn)型升級，市場需要什么就生產(chǎn)什么，會是一個(gè)很好的配合。不過，業(yè)內(nèi)人士也提出，傳統(tǒng)企業(yè)跟跨境電商賣家合作的很大一層顧慮，可能在于賬期的穩(wěn)定性。傳統(tǒng)外貿(mào)是先付定金，出完貨，客商提單后就會付尾款，快則一個(gè)月，慢則兩三個(gè)月，但跨境賣家合作的不確定因素更多，因?yàn)橘u家需要少量多款下單去測款，合作方式可能也更復(fù)雜，沒有傳統(tǒng)外貿(mào)這么單純。能夠最終達(dá)成合作，就要看雙方的決心和信任了。

參展促進(jìn)接單當(dāng)然是一個(gè)很重要的方面，但帶著學(xué)習(xí)、交流的心態(tài)謀求進(jìn)步，規(guī)劃遠(yuǎn)景，對于這樣的觀念，恒邦李珍妮十分認(rèn)同。她表示，就外貿(mào)綜合服務(wù)而言，其本身是一個(gè)抽象且復(fù)雜的進(jìn)程，不可能一眼看到客戶需求。在服務(wù)過程中，不能只看參展商能提供什么，更重要的是了解客戶需要什么。通過大型展會，可以跟很多不同的新客戶交流，了解不同層次的業(yè)務(wù)需求，然后思考自己還能提供哪些更個(gè)性化、定制化的服務(wù)，拓寬資源整合的邊界。

“比如，在服務(wù)對象方面，這次展會上就接觸了很多外商，雙方都覺得受啟發(fā)很大。”李珍妮透露，在展會現(xiàn)場，一些國外采購商第一次接觸到服務(wù)類型的參展商，他們覺得很新鮮，打開了新思路。此前，他們更多通過貨代幫他們采購，在報(bào)關(guān)出口等方面甚至不太正規(guī)。現(xiàn)在，有專門的企業(yè)幫他們做出口規(guī)劃，同時(shí)還能申請到中國本土的一些政策支持，他們表示，以后可能會考慮在中國設(shè)采購中心或者采購點(diǎn)。而反過來，這種交流也給了參展的外貿(mào)綜合服務(wù)公司很大的啟發(fā)和鼓勵，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的客群。“接下來，我們也會去研究和拓展這一塊的市場，圍繞外商在中國落點(diǎn)做一些更加創(chuàng)新的綜合服務(wù)。”李珍妮說。