創新銷售模式 衛浴行業升級終端

本報訊 近日，本科集成衛浴陸續進駐國美電器，此舉標志著本科成功開拓賣場渠道，也歷史性地成為了首個進入國美的衛浴產品。在國內建材市場一片蕭條的情況下，本科并不是第一家創新銷售模式的企業，從今年開始，諸如輝煌、申鷺達、愛譜樂、海景等眾多衛浴企業，都力求通過升級終端的方式，來帶動業績的上漲。

“跨界組合”進駐國美

其實本科進入國美這一家電連鎖，走的是“曲線救國”的路線。上月，本科電器和國美電器簽下意向書，將在全國225個城市的1000多家國美電器門店設立專柜，銷售本科熱水器，而本科的衛浴五金產品則作為整體廚衛的配套也一并進入了國美的專柜。通過這種方式，本科完成了在衛浴行業之前看來是不可能做的事情。

在去年7月，本科就有了與國美合作的意向，總經理林友金成立專門負責商超的KA(KeyAccount，即“重要客戶”)渠道部，開始了與國美半年多的商談。“憑借對市場動態的敏銳思考、多年的市場調研，切實地把握了用戶的真實需求，將健康水系統、熱水器、潔具三大產品群融為一體，創造性地提出了‘集成衛浴’的全新概念，并始終致力于成為全球最頂尖的智能整體集成衛浴品牌。”林友金說，本科整體集成衛浴不是潔具，也不是單一的熱水器，更不是單一的凈水器，而是通過本科專利技術，同時以水為紐帶，將前端的凈水器、中端的熱水器和末端的潔具有效地融合在一起，形成一個完美的有機的整體集成衛浴系統，并提供完美的健康用水和暢快洗浴的解決方案。

成功地敲開了國美的大門，說明本科“集成衛浴”創新的營銷模式和產品已受到了一定的認可。除了聯手國美外，本科又開始計劃與蘇寧電器、南京五星電器、山東三聯家電等商超接觸，進一步擴張戰略布局。

創新終端升級模式

本科特殊的商超渠道，得益于自身擁有熱水器和凈水器的生產線，而傳統的衛浴企業在終端升級上并不落于其后。泉州的衛浴企業在終端營銷模式、形象升級、產品布局上都有著自己獨創的個性。

申鷺達股份有限公司今年不僅對終端專賣店進行了全面的升級，而且在幾個省份開始陸續進行單店公司化運營的試點。申鷺達營銷總裁胡皓說，按照常規，每個專賣店都要舉辦一些促銷活動，但由于很多店是個體經營，因此缺乏行之有效的方案。而單店公司化運營，便是要將每個店面像一家公司一樣營銷，在人員配置和活動企劃能力上進行提升，為每個店面都提供具體的活動流程、方式和方法。“經過去年的試點，基本上每一個店面單月的銷量都能提升3倍左右。”胡皓說，今年將逐步將單店公司化運營的模式拓展到全國的專賣店，力爭在今年形成擁有一千家銷量過百萬專賣店的“百萬俱樂部”。

作為一個新的品牌，愛譜樂衛浴更加注重終端上的創新。愛譜樂總裁曾水治介紹，今年在專賣店上也將啟用新的設計，其中最重要的一點就是改變產品陳列方式，摒除以往衛浴專賣店水龍頭、馬桶、浴室柜等產品歸類陳列的模式，而將整套衛浴產品搭配好。“現在年輕人的消費習慣與老一輩不同，不大愿意一家家地去對比、挑選產品，將不同的產品組合起來搭配擺放，能方便消費者成套購買，也符合現在整體衛浴的理念。”本報記者 陳東升