石材借訂貨會模式做營銷

在經濟過剩的當下，“營銷為王”依然是企業差異化競爭的利器。訂貨會這一泉州鞋服產業使用率頗高的字眼，近期也開始成為石材行業借鑒的模式之一。近日，借助在廈門舉行的國際石材展契機，宏星石材邀請全球近400位合作伙伴，聯誼的同時進行產品營銷，希望在冰冷的石材注入活力的企業文化，尋求幾何級的增長。這也是近年來石材產業營銷模式的創舉。

石業嘗試以銷定產

對泉州的鞋服兩個傳統優勢產業來說，以銷定產的訂貨會模式風行多年，每年夏冬兩季的訂貨會成功與否，往往決定著企業年利潤的重要指標。在經濟過剩時代，要差異化競爭，利用營銷利器歷來被企業視為“王道”。

在泉州，石材業近年來飛速發展，同時企業間的競爭也進一步加劇。鞋服行業的訂貨會模式也開始受到石業的關注和嘗試。日前，利用廈門國際石材展契機，宏星石材在廈門展覽城舉辦客戶聯誼會，到場近400位合作伙伴過半來自國外。“聯誼的同時進行產品營銷，發布公司當年的市場計劃和行業趨勢。讓市場開拓伙伴有的放矢，同時也讓供貨商心中有數，減少溝通障礙。”宏星石材總經理卓布國介紹道。

近年來，泉州石材的生產、加工和貿易開始走上規模發展道路上，不斷提升品質，優化管理制度，充分利用國內國際兩種資源、兩個市場，形成全球石材重要的產業集群地。發展的同時，瓶頸也開始凸現，打通產供銷渠道成了石材企業突圍的法寶，因此，企業將觸角延伸到國外礦山，同時開始整合現有的營銷渠道。

“石材行業傳統的貿易很難作為擔保品為企業融資，這無疑增加企業運營的成本和壓力。通過訂貨會的模式安排生產，多少能夠緩解企業的資金壓力。”卓布國介紹，隨著公司石材進出口體量越來越大，與外國客商交流成了常態，而通過聯誼會等形式，不僅讓合作伙伴感受企業文化，同時也將企業發展前景，產業規劃等與合伙商進行深度的溝通。

嚴峻外貿倒逼創新

在泉州南安，分布著石材企業1560多家，年產值達385億元。南安石材基地已成為東南亞地區規模最大、種類最齊全的石材生產、出口基地，成為世界級石材生產交易中心。目前，南安共有500多家企業開展石材的進出口業務，年進出口逾40億美元。

也正是由于這種地位，在全球經濟特別是歐洲經濟進入疲軟期后，南安石材出口首當其沖。今年春節過后，石材外貿的寒流仍在延續，出口訂單普遍下滑。根據相關部門的統計，2013年1月份，南安石材出口下降比例為歷史之最，而接踵而來的是歐盟將在4月1日加大對我國輸歐石材類產品木質包裝的檢查力度，抽檢率或高達90%。

面對嚴峻外貿形勢，石材企業通過一系列的積極改變，希望突破逆勢。由于石材行業有非標準化定價和集中展示銷售兩大特點，業內人士分析認為，在石材產業鏈的兩端——礦山開采和產品銷售兩大環節，企業大有可為。

尤其在原料進口和成品出口的營銷環節，出口形勢倒逼本土石材企業更加注重上下游客戶的貿易體驗。效仿鞋服行業產品訂貨會模式，主動邀請全球客商匯聚一堂，推介產品，溝通合作成為石材行業一種新嘗試。

聯誼還展企業文化

對于石材營銷，英良集團總裁劉良這樣的分析道，前幾年市場供小于求，根本不需要花錢搞營銷，而現在廠家如林，企業要生存發展，必然要細分中、高、低端定位，找到適合自己的藍海。英良經營的高端石材全部從國外礦山直接開采，加工成品后大部分輸往原產地。

劉良說：“我們非常重視跟上下游客戶的互動，每年都會組織外國客商舉辦答謝晚宴，并借機了解客戶對產品的需求，以及推薦我們的新產品。”

歷經十多年的發展，如今的南安石材產業早已經超過廣東云浮，成為中國石材加工集散中心，部分實力企業開始走品牌化、國際化之路。“每年春節過后，公司都會邀請國內外客戶參加聯誼會。出席人數從最初的一百來人到現在三、四百人。”卓布國介紹道。

在聯誼會上，企業展示積極向上的企業文化和強大的人才儲備。會上，主辦方安排了兩位來自企業內部的中英雙語主持人，邀請廈門大學藝術系學生帶領全場大跳“江南style”，幾位外國客商更是信步走到臺上熱舞。記者 劉倩 實習生 楊文萍